В начале 2019 г. Анна Флёр, генеральный директор «Айсо-дистрибьюция» рассказала нашим читателям об итогах первого полного года работы руководимой ею компании. Основной акцент в интервью был сделан на то, что молодой российский дистрибьютор решил выбрать моновендорную модель бизнеса. Спустя год Анна Флёр согласилась вновь ответить на наши вопросы о том, как воспринимают столь необычную для российского рынка бизнес-модель партнеры компании, а также о том, каких результатов удалось достичь дистрибьютору продукции Eaton в ушедшем году.
CRN/RE: Давайте начнем с традиционного вопроса. Расскажите, пожалуйста, об итогах 2019 г.? Как вы его оцениваете? Что из планов, озвученных в прошлогоднем интервью, удалось реализовать, каких успехов добиться?
Анна Флёр: Время бежит очень быстро, и вот мы уже подводим итоги 2019 г. Для нас он был и сложным, и интересным одновременно. Наша компания действительно еще очень молодая. И сейчас мы проходим все этапы и выстраиваем процессы, которые необходимы в период становления. И на этом фоне главное, что мы растем и очень активно развиваемся.
Основными задачами на 2019 г. для нас были: сохранение темпов развития компании, расширение регионов присутствия и повышение компетенции партнеров. И я с гордостью могу сказать, что все они выполнены.
В прошедшем году объемы наших продаж показали уверенный рост: мы перевыполнили планы по всем направлениям. Лучшую динамику продемонстрировал сегмент
CRN/RE: Продолжаете ли вы оставаться моновендорным дистрибьютором? Какие конкурентные преимущества вы видите в такой бизнес-модели дистрибьютора для вендора?
А. Ф.: Мы по-прежнему делаем ставку на развитие монобрендовой дистрибуции, т.е. на сотрудничество только с одним вендором — компанией Eaton. Конечно, с одной стороны, наши конкуренты — широкопрофильные дистрибьюторы — имеют больше преимуществ. И дело не только в том, что их объемы продаж выше. У них больше возможностей для маневров при падении спроса или возникновении дефицита на продукцию определенного бренда.
Но и у нашей модели бизнеса — нишевой дистрибуции — есть свои плюсы. Благодаря очень узкой специализации мы имеем очень глубокую компетенцию по оборудованию Eaton, позволяющую консультировать партнеров, в том числе и при участии в наиболее сложных комплексных проектах. Ведь большинство дилеров не могут себе позволить иметь в штате сотрудников с объемом знаний, необходимым для обеспечения специфических потребностей заказчика по каждой линейке оборудования Eaton. Поэтому они обращаются к нашим техническим специалистам и получают экспертную оценку по любым вопросам, связанным с брендом.
Кроме того, такая глубокая специализация бизнеса позволяет нам делать акцент на продвижении инновационных решений Eaton. В нашем продуктовом портфеле представлено такое специфичное оборудование вендора, которое не предлагается широкопрофильными дистрибьюторами, например, DC системы постоянного тока Eaton.
CRN/RE: Как за прошедший год изменились ваши взаимоотношения с партнерами по каналу продаж? Изменилась ли численность и территориальное распределение вашей партнерской сети?
А. Ф.: Приятно отметить, что и в работе с партнерами прошедший год был также успешным. В 2019 г. наша дилерская сеть выросла по сравнению с показателями 2018 г. на 20%. А доля новых партнеров в обороте достигла 30%. Если говорить о региональном распределении, то самый заметный рост количества компаний, сотрудничающих с нами, отмечается в Северо-Западном, Уральском и Южном регионах.
Как я уже говорила, одной из задач, которые стояли в 2019 г., было расширение территорий нашего присутствия, в том числе, и открытие региональных отделений «Айсо-дистрибьюции». Мы считаем, что именно это и стало драйвером роста партнерской сети в этих регионах: в прошлом году наши представители появились в Екатеринбурге и Санкт-Петербурге.
Дополнительными стимулами роста числа партнеров стали участие в выставке «Иннопром 2019» и проведение семинара в Екатеринбурге.
CRN/RE: Как вы думаете, почему партнерам интересно работать с вами? В чем ваше конкурентное преимущество как дистрибьютора с точки зрения партнеров?
А. Ф.: Самое главное преимущество в том, что мы прекрасно отдаем себе отчет, кто наши конкуренты. Это поставщики источников бесперебойного питания Eaton —топовые российские широкопрофильные дистрибьюторы. И, понимая это, мы выделяемся своими преимуществами:
- гибкость,
- лояльность,
- быстрота и оперативность принятия решения,
- активная работа с вендором,
- реализация трехсторонних проектов, при активном участии сотрудников представительства Eaton в России,
- удобство склада и возможности доставки,
- помощь в проектировании, строительно-монтажных и пуско-наладочных работах.
Ну и основной наш плюс — заинтересованность в развитии не только своего бизнеса, но и бизнеса партнеров. Мы не можем, не хотим и не будем отказываться даже от маленького партнера. Мы сделаем так, что тот, кто сегодня купил один маломощный ИБП, завтра принесет крупный проект, и мы его все вместе реализуем.
CRN/RE: Какие планы по развитию партнерской сети вы ставите перед собой на 2020 г.? Благодаря чему планируете их осуществить?
А. Ф.: Несмотря на значительные достижения, в 2020 г. мы продолжим работу по привлечению в канал продаж новых дилеров и удержанию старых: у нас уже запланированы мероприятия, направленные на поддержание лояльности дилеров.
По нашему мнению, встречи в регионах будут способствовать притоку партнеров, а также повышению узнаваемости нас как дистрибьютора и бренда Eaton. Пока на текущий год запланировано два семинара: в Санкт-Петербурге (19 марта) и в Краснодаре (в июне, точная дата пока не определена).
С удовольствием приглашаем на эти мероприятия всех желающих познакомиться и с нами лично, и с представителями Eaton, и с поставляемым нами оборудованием.
Также в 2020 г. мы совместно с Eaton начинаем кампанию по продвижению ИБП серии 91PS с самой низкой стоимостью владения в своем классе. Для мотивации партнеров мы запустили акцию, с дополнительными бонусами, начисляемыми за покупку каждого ИБП этой серии. Сроки ее проведения: с 1 марта и до конца 2020 г.
А уже 1 апреля стартует ежегодная большая акция для партнеров, по результатам которой победители смогут поехать с нами в очередное интереснейшее путешествие. И обещаем, что оно будет не менее интересным, чем в 2018 и 2019 гг. (а тогда мы и наши партнеры побывали на запуске корабля МС-10 на космодроме Байконур и на озере Байкал).
Так что следите за нашими анонсами!
CRN/RE: И последний вопрос: какие планы стоят перед компанией в 2020 г.?
А. Ф.: Традиционно план минимум — удержание текущих темпов роста, выполнение поставленных планов, развитие партнерской сети.
В 2020 г. мы открываем новое для нас направление — работу с проектными институтами. С середины марта на базе нашего сайта заработает программа поощрения проектировщиков, которые будут использовать в проектах оборудование Eaton. Суть программы в том, что специалисты-разработчики могут получить вознаграждение от 5 000 до 50 000 руб. на основании загруженной на портал (он также начнет функционировать в середине марта) проектной документации. Если смотреть чуть дальше, то мы планируем организацию и проведение совместных с вендором технических семинаров и обучения для сотрудников проектных институтов.
Еще одним пунктом нашего продвижения на рынок в 2020 г. станет мотивационная программа по продажам серии 9SX. Партнеры, закупившие данное оборудование в нашей компании в апреле, августе и за период ноябрь-декабрь, получат по итогам квартала дополнительные бонусы от компании Eaton. Для реализации этой федеральной программы мы закупили на склад полный ассортимент моделей
Мы маленькими шагами зарабатываем авторитет и доверие наших партнеров, что очень ценим и бережем!
Ну и, конечно, мы хотим поблагодарить партнеров за выбор нас как поставщика оборудования Eaton. Мы, как и раньше, будем стараться предоставлять лучшие условия работы и сервис. Обещаем не изменять себе!
Источник: https://www.novostiitkanala.ru/partners/partnership/detail.php?ID=143524
